新赛欧定价.不是玩概念那样简单

君通美达雪佛兰

在中国车市上，没有哪款车能像赛欧这样，成为量产的“概念车”——14年前，它因“10万元家轿”概念一举成名；4年前，它因“全民理想家轿”、“5万元国际品牌家轿”概念在小型车市场上一举称王。如今，即将换代的它还会有什么新概念？

小季：两代赛欧的成功证明上海通用不愧是概念营销大师。不知道这次赛欧换代，上海通用还能玩出什么新概念。

老边：我看不出赛欧还能有什么新概念。赛欧是小车王，月销量“2万辆俱乐部”里唯一的小型车会员，年度单一车型出口销量冠军，唯一一个合资企业完全自主开发并拥有完整知识产权的车型，加上以往那些概念，再玩一个新概念，就有些花哨了。

小季：两代赛欧都是打价格牌，这次赛欧价格会不会进一步下探到比如4万元区间？

老边：估计不会。14年前，像样的家轿都在12万元以上，德国大众高管称“大众不会在中国生产10万元以下的轿车”，所以赛欧打出10万元家轿的概念的确震撼；4年前，虽然车价整体上一路下滑，但6万元以下的轿车市场是自主品牌的“天然领地”，只有铃木雨燕以最低5.98万元的价格在边缘上竞争，赛欧以国际品牌的身份和5.68万元的低价闯入，的确是新概念；这几年，什么东西都涨价，唯独汽车降价，小型车价格一直在底部徘徊，赛欧的价格在国际品牌中依然最低，而且有不下10款自主品牌同级车型的起价都在6万元以上，新赛欧价格要能下探到4万元区间，那可就见鬼了。

小季：没有新概念，赛欧还能称王吗？

老边：一款车的成功不是单玩概念就能玩出来的。在“概念”的背后，是一个企业对市场的理解和一整套反应机制。

比如，在一个竞争比较充分的市场上，企业投放一款新车，最重要的就是定价，主要是参照目前同级别竞争车型的价格和自己以往的价格，还有未来3年左右市场销量和价格趋势，以及这款新车的销量目标、目标用户的需求变化等等。不同的是，别的企业主要是瞄着直接竞争对手定价，而赛欧则是超越直接竞争对手，瞄着自主品牌同级车型定价。

定好这款车的市场价格和相关配置只是第一步，之后就是往后倒推出经销商、总代理、整车组装、物流、零部件和研发各个环节的成本和利润，之后就是用3年左右的时间来打造这款车。但说起来容易，做起了就难了去了，实际上是这款车价值链上利益相关方的一次大博弈，各方都要玩了命地扩大自己那个环节的成本预算，而这款车型的“项目总监”率领一帮“成本杀手”，专职在各个环节砍杀成本，连一颗螺丝钉也不会放过，更不用说速腾那样的后悬架了，同时在这款车的标准上还不能打折扣。所以，要实现那样的定价，是一个复杂的系统工程，是一个市场需求拉动型的工程，而上海通用是最强调市场的，本土研发实力和零部件采购体系强，也是降成本的一个关键因素。

小季：记得4年前新赛欧上市时，入门级车型没有ABS，估计是成本实在降不下来了。这次据说ABS是标配，还加上了CBC弯道控制系统和HS坡道辅助系统；车身长度加大到4.3米，宽度超过1.73米，轴距加长到2.5米；配有1.3L和1.5L 发动机，排量有所增加，但油耗降低了10%-20%，综合油耗百公里5.3L，号称同级最低，全系车型享受3000元节能补贴。总体看，竞争力进一步提升。

但竞争对手的价格也在下探，特别是丰田新一代致炫和威驰，起价已经进入了6万元区间，估计还会有新的对手跟进，赛欧要保持小车王的地位并不轻松。

老边：小型车市场是价格最敏感的地带，如果一款车定价在5万元，对手比你多5000元，就是贵10%，一个门槛；多1万元，就是贵20%，一个大门槛。所以，只要新赛欧价格基本不变，压力就不会很大。当然，如果其他一些主流合资品牌的小型车也闯进5万元的价格区间，那可就热闹了，这片自主品牌的“天然领地”就会发生质变。

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